弁護士・士業の集客成功ガイド|web広告・マーケティング戦略を含めた手法を徹底解説

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士業・法律事務所から見た事業会社とのアライアンスによるメリット

弁護士の広告活動は禁止されていましたが、2000年以降は規制があるものの広告が可能となりました。特に最近ではホームページなどのweb広告が注目されており、各法律事務所が工夫しながら広告活動を行なっています。

従来型のアナログな広告に加えて、最近ではホームページなどのweb広告を巧みに利用する弁護士も増えているようです。

弁護士・税理士・公認会計士・司法書士・行政書士などは独占業務があるため、資格を取得できれば高収入を得られるイメージがあります。ただし、これら士業は総数が増えていることから、競争は激化しており、資格があるだけでは集客できないのが現状です。

依頼された案件を一生懸命取り組むだけではなく、士業も自分から案件を取りにいかなければ経営が苦しくなってしまうでしょう。では、士業が集客するためには、どのような方法があるのでしょうか?

また、現代では欠かせないインターネットを活用するwebマーケティング戦略や、効果的な広告方法や広告をする上で気をつけるべきことなどについて紹介します。

弁護士・士業業界の集客事情

まず、弁護士の顧客集客事情について説明します。

弁護士を取り巻く集客環境について

日本で弁護士として活動するためには、日本弁護士連合会に登録する必要があります。日本弁護士連合会発足時の弁護士数は5,827人でしたが、登録弁護士数は増加し続けており、2019年には41,118人となりました。弁護士は辞める人が少ないのも特徴で、中では80代でも現役で働いている人もいます。

一方で、日本人の人口は減っており、それに伴い潜在的な弁護士事件は減っています。そのため、弁護士の供給多寡と人口減により、顧客集客は厳しくなっているのです。弁護士といえば3大難関資格で、高給取りのイメージが強いかもしれませんが、特に中小法律事務所や個人事務所は集客の工夫をしなくては生き残ってはいけないのは明白です。
参考:日本弁護士連合会|弁護士白書

士業は競合が年々増えている

士業は基本的に定年という概念がないため、80歳を超えても現役で働く方もいらっしゃいます。高齢化が進む日本では、毎年士業になる人が増えても辞める人が少ない状況なので、士業の総数は増える一方です。

公認会計士の場合(準会員も含む)、2000年16,656人が2020年では39,234人になりました。税理士は、2000年は65,144人が2019年12月末になると78,590人となっています。

このように、士業の数は増えていますが少子化のため、実際の相談案件数が増えているわけではありません。企業案件についても、後継者不足などの問題により廃業する企業が減っているのが実状です。

そのため、難関資格さえ取れば仕事に困ることはないという考えは危険といえます。

参考
日本公認会計士協会
国税庁|税理士制度

弁護士で独立するなら経営者としてマーケティングを学ぶ必要がある

上記の通り、弁護士として独立することを考えるのであれば、弁護士の知識を極めるだけでは足りません。集客を増やして安定的な収益を得るためにも、マーケティングや広告について勉強する必要があるのです。

弁護士が個別に売り込みをするのは難しい

そもそも、弁護士の広告は2000年に解禁されるまで禁止でした。現在では、弁護士の広告は可能になりましたが、様々な規制があるのでそれを守りながら広告する必要があります。たとえば、弁護士が必要そうな顧客に対して個別に電話やDMを送るなどのアプローチをしてはいけない決まりがあるのです。

そのため、弁護士の広告は不特定多数に対してアプローチを行い、その中から需要がある人にコンタクトをしてもらえるような方法を考えるべきなのです。

相談者が弁護士や士業を探す方法とは?

実際に士業に仕事を依頼しようとする場合に、相談者はどのように士業を探すのでしょうか。内閣官房が2015年に発表した「法曹人口調査報告書」では、弁護士を探す方法についての調査が行われています。この調査によると、弁護士を探す場合には「知り合い(家族,親せき,友人を含む。)に聞いて探す(35.9%)」という回答が一番多く、次に「インターネットの情報を基に探す(21.7%)」となっています。

なんでもインターネットで検索する時代なので、今後はさらにインターネットで検索する割合は増えていくのではないでしょうか。
参考: 内閣官房法曹養成制度改革推進室|法曹人口調査報告書 p38

弁護士・士業の集客方法|主に用いられる集客方法6種

それでは、具体的に弁護士がどのように集客を行っているかを紹介します。

紹介

多くの法律事務所では、実際に利用した人の紹介により新しい顧客を得るという方法があります。一般的に事件などから起こらない限り弁護士へ相談するということはありません。そのため、知り合いが実際に利用した弁護士が良かったなどの口コミを聞いてその弁護士を選ぼうと思うケースも多いでしょう。

このように次の顧客に繋がることもあるので、依頼を受けた弁護士は誠意を持って案件に取り組むべきと言えるのです。

新聞折り込み

新聞折り込みへの広告は、新聞を定期購読している層へのアプローチとして効果的といえるでしょう。新聞を配達ベースで定期購読している層は、年配の世代が中心です。遺言や相続などの案件に強い法律事務所の場合には集客にも期待できるのではないでしょうか。大阪府にある「すまいる法律事務所」では、2017年に遺言・相続の無料セミナーを行っており、新聞折り込みを利用し集客をしています。
参考:新聞折込データベース|すまいる法律事務所 遺言・相続に関する無料セミナー

ポスティングチラシ

ポスティングのチラシを作成して、対応地域に配るという方法もあります。新聞の購読率は下がっていますが、高齢の方へのアプローチとしては有効です。たまたま悩みがあったときにポスティングが目に入るという場合もあるでしょう。

さらに、チラシを見て認知して、インターネット検索へ流れるということも予想できます。不特定多数へのアプローチとなりますが、潜在的に事業に相談したいことを抱えている人に届くと集客につながるでしょう。

電話帳への広告掲載

最近では電話帳のタウンページを利用する機会も減ってきましたが、高齢者が電話番号を検索する場合には今でも活用されており、こちらに広告を掲載することで集客に繋がるケースもあります。特に高齢者にとっては、インターネットの情報よりタウンページの情報を信頼度が高いと考える場合もあるようです。

そのため、弁護士一覧のページに広告が掲載されるので、自分の住んでいる地域の広告内容を見てどこに依頼するかを決めるという人もいるでしょう。

愛知県の「かにえ法律事務所」では、タウンページに広告を載せることにより集客を狙っているとのことです。

参考:かにえ法律事務所|電話帳広告載りました

セミナー開催

セミナーを開催することにより、潜在顧客を集めるという方法もあります。セミナーの内容は、相続・信託・事業承継・労務問題(残業・パワハラなど)・離婚などさまざまです。そのセミナーでどんなことを弁護士に依頼できるのかを知り、実際に弁護士へ相談をするという流れになります。

さまざまなニーズに合わせたセミナーを開催している「みお綜合法律事務所」では、参加費無料のものから数千円のセミナーを開催しています。

参考: みお綜合法律事務所|法律相談会・セミナー

ラジオ広告

ラジオを聞く人も少なくなっていますが、ラジオ広告も集客方法の一つです。大手法律事務所でCMをするところも多いですが、地域のターゲットを絞り中小・個人法律事務所がラジオ広告を行うことにより、法律事務所の存在をまず認知してもらえるという点でメリットがあります。

名古屋にある「片山総合法律事務所」がラジオ広告を行った結果、ラジオを聞くリスナーに法律事務所の存在を知ってもらうことができたそうです。そこからインターネットなどで事務所について調べた上で相談が来て、実際に集客に繋がったとのことでした。
参考:片山総合法律事務所|小さな事務所が過払い金ラジオCMを流した理由

電車などの交通広告

電車などに乗る時に目に入りやすい交通広告も集客に有効な手段です。「法律事務所ASCOPE(アスコープ)」では、B型肝炎患者向けの給付金についての広告を出しています。電車内のドア横ということもあり、多くの人の目に触れやすくなっています。
参考:交通広告ナビ|【法律事務所ASCOPE(アスコープ)】電車広告を利用したプロモーション事例

テレビCM

テレビCMでの広告も多くの視聴者へ訴えかけることができます。「アディーレ法律事務所」では、2008年よりテレビCMを行っています。過払金があるかの無料調査に関するCMを耳にしたことがある人は多いのではないでしょうか。テレビCMは他のCMに比べるとコストがかかりますが、認知度を一気に広げるという意味では非常に効果的な広告です。
参考:アディーレ法律事務所|アディーレギャラリー

看板広告

看板広告も事業の広告に利用されます。取扱分野を目につくように記載することにより、士業への相談を考えていた人の目に止まりやすくなる可能性が高まります。特に最近ではインターネット上の広告に力を入れている士業が多いので、看板広告は逆に目立つ場合もあります。

看板にホームページに誘導できるような記載をして、インターネット検索してもらえるような流れを作ると効果的です。

これからの弁護士・士業の集客方法7選|WEBマーケティングの積極的な採用を!

上記の方法では今どきのテレビを見ない・新聞を読まないという世代に対するアプローチはできません。これからの時代の集客方法について紹介します。

ホームページでの集客

弁護士を選ぶ時に限らず、現代では調べごとをする時にホームページをチェックするという人が多いです。そのため、どんな事案に対応しているのかや、弁護士の経歴などの情報をホームページに載せておき、「相談しに行きたい」という気持ちになってもらうことが大切です。

士業をインターネットで検索する人が増えているので、ホームページを運営するのは必須といえます。なにかしらのきっかけで士業の名前を知り検索する場合もあるでしょうし、「渋谷区 弁護士」などのキーワード検索でヒットした場合にホームページを訪れることもあります。

ホームページを見る人は依頼事がある方がほとんどなので、ホームページではどんな案件を取り扱っているのかと料金表があると丁寧です。また、自己紹介や顔写真を掲載することにより人となりをアピールして相談しやすい雰囲気を作り出すことが大切です。

また、ホームページのデザインも意外と注目されます。どこで何の説明があるかが分かりにくいと最後まで見られずに離脱されてしまう可能性がありますし、デザインセンスも大切ですがカッコ良さに走りすぎると見にくくなってしまうので、その点は意識して作成すると良いでしょう。

士業のホームページ集客|具体的な集客方法と気を付けるポイント

ブログでの集客

ブログでの発信も効果的です。ブログを読むことにより、弁護士のキャラクターや考え方が分かるので、顧客としては「自分が相談してほしいことにきちんと向き合ってくれる弁護士なのか」という判断材料になります。

ブログでは「どんな活動をしているのか」や「どんな信念を持って仕事をしているのか」という内容を書くことが大切です。また、なるべく更新を続けることにより「相談したらすぐに対応してくれそう」という印象を与えることができます。

また、ブログで法改正や専門用語の解説や判例紹介などをするときちんと勉強していて信頼できるという印象を与えることができるでしょう。ホームページに紐づけるような形で運営すると、ブログを読んだ相談者がホームページを訪問するという流れを作ることもできます。

SNSでの集客

SNS利用者が多い昨今では、情報をSNSから得ることに慣れている若者が多いので、SNSでの集客も大切と言えそうです。SNSにはセミナーや相談会開催の情報を投稿として載せたり、どんな事件を扱ったかという紹介をしたりとアプローチ方法はさまざまです。

法律の一般知識をシェアすることで、「ためになるアカウントだ」とフォロワーが増えることも考えられます。SNSのフォロワー数が多いことで信頼できると思われる可能性もあるので、積極的な配信が大切と言えそうです。

ステップメール

ステップメールとは、メール配信を無料登録してくれた会員に向けて複数の段階に分けて発信するメールです。実務的には、あらかじめ何本かメールを作っておき、決まった周期で自動的に発信するような流れとなります。ステップメールは一度会員になった人と定期的に接点を作れるという点で有効的です。

何回もメールが届くことにより親近感が湧き心理的に相談しやすくなるので、まずはステップメールに登録してもらうような環境作りが大切です。

リスティング広告

キーワード検索で上位に表示させるためには、SEO対策を十分行う必要がありますし、時間もかかります。リスティング広告を利用すると実際の検索結果の上か下という目のつきやすいところに広告を出すことができます。SEO記事を書くような労力は必要ありません。

ただし、リスティング広告を利用するには毎月費用がかかりますが、掲載を辞めてしまうと一気に検索ページからなくなってしまうのです。そのため、リスティング広告を利用している間にSEO対策をしたブログを作成するなどできると良いかもしれません。

バナー広告での集客

バーナー広告とは、webサイト上で他のwebサイトを紹介するためのアイコンです。バーナー広告には大きく分けて2つあります。一つは、ある特定のメディアの広告枠を買い取り、常にそのメディア上に広告を掲載する方法です。たとえば、Yahoo!!のトップ画面にバーナー広告を出すというものです。

もう一つは、運用系バーナーと呼ばれるもので、webメディアにランダムに表示される広告です。この運用系バーナーは、検索者の性別や年齢などのターゲット設定が可能なので、顧客見込みとなる層に届くように設定できれば効果が大きいです。

タクシーサイネージ広告

タクシーのヘビーユーザーとなるビジネスパーソン向けの新しい広告方法として、タクシーサイネージ広告が話題です。株式会社ニューステクノロジーの「GROWTH」というサービスで、後部座席タブレットを設置して動画での広告を見ることができます。東京都内10,000台以上に設置されており、何回も繰り返し広告を聞くことにより認知度を上げることができます。

労務問題などのビジネスパーソン向けの案件に強い法律事務所は、このような広告を活用すると効果的かもしれません。
参考:https://note.com/qtarou1111blog/n/nef7e30af90af

オウンドメディア集客

弁護士事務所のオウンドメディアを運営するのも一つの手です。オウンドメディアが成功するかは検索エンジンで上位を獲得するために、適切なキーワード設定や記事の作成を行い、実際に検索して入ってきた読者に正しいアプローチができるまでの道のりを設定できるかにかかっています。

しかし、SEOは効果が出るまでに時間がかかりますし、普段別の業務を行う弁護士にとっては畑違いの領域です。株式会社ラクシオは、弁護士向けのSEO集客コンサルを行っているので、オウンドメディア運営に興味がある場合は、是非ご相談ください。

他メディア媒体との提携

他メディアとの提携により、普段リーチしにくい層まで認知が広がるというケースもあります。たとえば、マイナビニュースに弊サイトがRSS提供することにより、マイナビニュースを見ている読者に対する認知を広げることができます。キュレーションサイトやニュースサイトに「お悩み相談」などといった形で寄稿するなどの方法も考えられます。

アライアンス制度の利用

相談者の中には士業を股にかけた相談をされる場合もあります。それぞれの専門分野でなければ相談に乗れないので、士業間で紹介してもらえるようにしておくと良いでしょう。たとえば、弁護士事務所の相談者が会計について税理士について相談したいと思っている場合に、弁護士から相談者を紹介してもらいます。

士業・法律事務所と事業会社のアライアンス・業務提携事業

弁護士や士業関係者はweb運用が集客の鍵となる

最近はインターネットでなんでも調べ物をする人がほとんどなので、法律事務所の集客はいかにweb運用が上手くできるかが鍵となります。ホームページを作ることは必須であり、プラスアルファでブログやSNSなども同時に行うことで、認知度を上げることができるでしょう。

ホームページ集客のメリット

インターネットで検索した時に上位に表示されるようになると、多くの人がサイト訪問をするようになります。テレビ広告などに比べるとインターネット広告は安価になるので、効率的に集客ができます。また、サイトを訪問する人が増えれば、実際に相談する顧客も増えるので収益が安定するでしょう。

ただし、インターネットで検索上位にするためにはホームページの作り込みに注力する必要があります。ホームページにオウンドメディアを組み込むなど、訪問者の知りたいことを網羅できるコンテンツ作成が大切です。

独学でもホームページ運用はできますが、専門的な知識やテクニックがある方が効率的に上位表示されやすくなるので、webマーケティング会社などに相談してみてはいかがでしょうか。

どんなホームページが集客に繋がりやすい?

たとえアクセスが増えたとしても、実際に弁護士相談をしてくれる案件に繋がらなければ意味がありません。どのようなホームページが集客に繋がりやすいのでしょうか。

SEOを意識する大切さ

SEOを意識して、GoogleやYahoo!といった検索エンジンで上位表示を狙うことでアクセス数を増やすことができます。アクセスが増えれば認知も広がり、潜在顧客も増えるので、SEOを意識することはホームページを運用するにあたり非常に大切なことなのです。ホームページだけでは上位表示は難しいので、コラム記事を記載するようなオウンドメディアやブログの運用も同時に行ったほうが効果的です。

キーワードの調査

検索キーワードからの流入で、売り出したい強みをアピールできるようなホームページの内容に作り込むことが大切です。たとえば、離婚問題で法律事務所の検索をしてホームページに飛んだとします。ホームページ上で離婚問題に触れられていることはごく一部だとすると相談する気が消えてしまいますよね。アピールしたいポイントはなるべく詳しく記載することにより「ここに相談しても大丈夫そうだ!」という信頼感を与えることができます。

お問い合わせへの誘導

検索で流入してきた訪問者をお問い合わせに誘導して実際に対面できるまでの流れづくりも大切です。ホームページを見ただけで、いきなり弁護士に相談しようと思う人も少ないと思います。たとえば、無理カウンセリングやセミナー招待などへ誘導して、サイト訪問者と対面で会いやすくなるような工夫をすることが大切です。

ホームページに記載すべきこと

ホームページには以下のような内容を記載することにより「どんな法律事務所か」ということを訪問者へアピールできます。

  1. 代表のあいさつ(事務所の強み、こだわり、経歴、どんな思いで創業したかなど)
  2. 所属弁護士紹介(学歴、経歴)
  3. 料金体系(過去事例を基に説明するとわかりやすい)
  4. 営業時間
  5. 事務所の実績(利用者の口コミ)

ホームページやブログの運用で気をつけること

ホームページやブログなどのweb運用で気をつけるべきことを紹介します。

ポジショニングを考える

ホームページやブログを運用するにあたり、自身の法律事務所の強みを出して、他の事務所との差別化をすることが大切です。大体の人は、法律事務所にいきなり訪問するのではなく、ホームページなどを確認して、さらに他の法律事務所と比べてからコンタクトを取ると思います。

弁護士を選ぶポイントとしては、自分の相談したい内容にきちんと対応してくれそうな実績があるかということや弁護士の写真や経歴を見て信頼できそうかなど、顧客によって視点は異なります。しかし、他の事務所にはない魅力を表現できれば、相談しようとコンタクトを取る人も増えるのではないでしょうか。

ターゲット顧客の選定

ターゲット顧客の選定をすることも大切です。たとえば件数は少なくても難しい案件などの高単価を狙うのか、比較的簡単な案件で負担が少ないけれど費用も少ないものを積み上げるのかです。このようにターゲットに刺さる広告を考えていきましょう。

こまめに更新する

たとえば、最後の更新が数年前となっていると、「今相談しても大丈夫かな?」という印象を持たれてしまう可能性もあります。なるべくこまめに更新することは、きちんと活動している法律事務所だという安心感にも繋がります。

対面で顧客に会えるような工夫

いくらホームページに訪問してもらえても、対面で会えなければ実際に相談をしてもらうことはできません。そのため、無料相談や無料セミナーの開催を謳い、実際に顧客に会えるような仕組みを作ることが大切です。

弁護士広告の記載で注意すべき4つのポイント

最後に、弁護士の広告で気をつけることについて紹介します。

対応地区を明記する

インターネット検索で上記に出てきたのに、実際に相談したら対応地域ではないと言われてしまえばがっかりしてしまいます。インターネット上では、法律事務所の所在地は関係なく表示されるので、対応できる地域について分かりやすいところに明記するべきです。

使ってはいけない言葉がある

日本弁護士連合会の「業務広告の指針」では、弁護士の広告におけるさまざまな規定が設けられています。たとえば過度の期待を抱かせないために「専門」「最高」「完璧」「不敗」「常勝」という言葉を使わない、勝訴率を書かないなどさまざまな規則があります。規則に抵触しないためにも、ホームページ作成時には目を通すようにしましょう。

参考:日本弁護士連合会|業務広告の指針参考

他の事務所と比べるようなことを書いてはいけない

また、「業務広告の指針」では、他の事務所と比べる広告をしてはいけないと書いてあります。たとえば、「○○事務所より豊富なスタッフ」、「○○を宣伝文句にしている事務所とは異なり、当事務所は○○で優れています。」という文言は記載してはいけません。

過去事例の書き方に注意

過去の事例を載せることで法律相談を具体化することは、「自分の案件でも勝算がありそう!」だと感じてもらうためにも効果的です。しかし、過去の事例を書くときは、個人情報保護の観点から被告などが特定されないように気を付けて記載しなくてはいけません。

弁護士や士業がweb集客・マーケティングを成功させるコツ

士業が集客に成功し、売上を上げるためにはどうすれば良いでしょうか。

マーケティングを疎かにしない

まず、相談者にどんなニーズがあるかを調べることが大切です。ニーズを知ることにより、その分野を極めれば相談される可能性が増えるでしょう。たとえば、補助金申請をサポートできるのは税理士や行政書士などです。SNSやブログなどでさまざまな補助金の説明をしてみて、どの補助金に対する反応が良いかをチェックするなどの手があります。

ポジショニング|案件を絞ることも必要

士業でも取り扱うことができる案件はさまざまなので、どの案件を中心に取り扱うかというポジショニングをすることも大切です。どんな案件でもオールラウンドに対応できる方が良いと感じるかもしれませんが、自分が相談したい分野に強い士業に相談しようと思う人の方が多いのではないでしょうか。

ターゲティング|どんな人に相談に来て欲しいか明確に

どんな案件を取り込むのかを決めることも大切です。たとえば、弁護士の場合は企業法務を取り扱い法人と契約するか、離婚や相続など民事を取り扱うかで顧客や一回あたりの相談料も異なります。稼ぎ方は比較的簡単な案件を月に数十件取り組むが、大きな案件を月に数本取り組むかなど考えられるので、ご自身の働き方に合うものを選びましょう。

見込み客を発掘|相談に至らない人をどう見つけるか

すぐには相談に繋がらなくても、存在を認知してもらい「何かあったときに相談しよう」と思ってもらえるようにすることも大切です。それは、ブログやSNSでの情報発信やセミナー開催などのやり方があるでしょう。読者・フォロワーや参加者の中に将来の顧客がいるかもしれないことを意識した運用が大切です。

顧客と対面できる仕組みづくりの徹底

顧客に認知してもらうことができたら、実際に対面できる仕組みを作りましょう。たとえば、ホームページやSNS、ブログで無料相談・セミナーなどの申し込みができるようにします。実際に対面した方が顧客のニーズを深く知ることができますし、どんなサポートができるかなどをアピールできます。

事務所規模の拡大

士業として軌道に乗ってきたら、規模を拡大させて売上アップを目指すことを考えても良いでしょう。たとえば、専門にている領域・分野を広げるというのも一つです。新しい取扱分野を勉強しながら案件に取り掛かり、実績ができたら堂々とアピールしていきましょう。

また、自分一人だけで対応する必要はありません。たとえば専門分野が異なる同業の士業同士チームを作ることも考えられますし、従業員として守備範囲の異なる士業を雇うのも一つです。

まとめ

弁護士の広告として、従来型の電話帳広告や新聞折り込みなども利用されていますが、ホームページなどを利用するweb広告も普及しています。特に最近では、弁護士を検索する場合、インターネット検索をする人が増えており、web広告はマストといえるでしょう。

ただし、やみくもにweb広告をしても上手く集客に繋がらないこともあります。広告規制に抵触しないように気を付けながら、正しいターゲット選定やSEO対策をして上位表示されるような工夫をして、効果的な集客に結びつけることが大切です。

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